Buyer Personas: creación y errores

El ámbito del marketing y la publicidad cada vez es más competitivo, por eso no solo basta con conocer a tu audiencia sino que hay que tener toda la información posible sobre ella para entenderla mejor. Hace unas semanas te hablamos del concepto Buyer Personas, uno de los factores clave para desarrollar una buena estrategia de marketing online.

Los Buyer Personas son modelos que representan a los consumidores de nuestra marca. A través de la construcción de este perfil podemos tener en cuenta las inquietudes y necesidades de nuestra audiencia de una manera más clara, concisa y personalizada.

Buyer Personas: creación

A través de la creación de los Buyer Personas podemos saber exactamente con qué audiencia estamos conectando para ofrecer contenidos, productos o servicios lo más personalizados posibles. ¿Cómo creamos un Buyer Persona?

#Definir al cliente

¿Cómo sería tu cliente ideal? Es el momento de lanzar las preguntas o datos clave que nos ayudará a definir y conocer a nuestros usuarios. Las cuestiones deben ir desde lo más general, como los datos demográficos, hasta los más pequeños detalles sobre su vida personal o comportamiento.

#Recopilar información

Ahora que ya sabes las preguntas que debes hacer, empieza a recopilar esas información. ¿Cómo?

  • Internamente. Los Buyer Personas funcionan solo si todo el equipo está en consonancia y sigue la misma línea. Apóyate en aquellas personas que están en constante contacto con los usuarios; el equipo de ventas/comercial será tu mejor aliado. Ellos también quieren leads de calidad y podrás preguntarles sobre su experiencia con determinados clientes, qué buscan…
  • Clientes. Puedes entrevistar a los usuarios, clientes que hayan comprado recientemente o que su proceso de compra haya sido complejo. Cuando los resultados de las entrevistas empiecen a ser repetitivos, ya tienes el patrón de los usuarios.
  • Externamente. No está de más consultar fuentes externas para validar toda la información que tienes hasta el momento. Grupos de LinkedIn, blogs o cualquier tipo de recursos que pueda interesar a tus usuarios.

#Análisis

Para crear el perfil de tu Buyer Personas has de analizar todos los datos que has recopilado hasta el momento. Son las respuestas a las preguntas antes planteadas y te servirán para encontrar los insights de tus usuarios. En este análisis se incluirá también las quejas y preocupaciones que los usuarios podrían tener sobre los productos o servicios que ofreces.

#Compartir

Ya hemos hablado de la importancia de que todo el equipo esté en sintonía y que forma parte de una estrategia única. Es fundamental que todos los trabajadores tengan conocimiento de estos Buyer Personas, que la visión sea uniforme y que sepa a quién se están dirigiendo.

Buyer Personas: errores

Crear Buyer Personas no es fácil sobre todo si no tenemos suficiente experiencia, ya que podemos caer en el error de definir buyer irrelevantes o que no nos ayuden a desarrollar nuestra estrategia. ¿Qué errores hay que evitar a la hora de crear Buyer Personas?

1. Crear demasiados buyer personas

Al querer cubrir todas las características y necesidades podemos caer en el error de crear demasiados buyer. Es algo que nos perjudica ya que no podremos centrar los esfuerzos, será difícil diferenciarlos y nuestra estrategia perderá fuerza.

¿Lo mejor? Crear un buyer persona principal, focalizar el esfuerzo, y en base a un buen análisis, empezar a crear distintos tipos.

2. Hacer las preguntas equivocadas

Al intentar crear un buyer persona muy detallado podemos caer en el error de hacer las preguntas equivocadas o poco relevantes. Para que esto no pase hay que tener claro las necesidades y prioridades de los usuarios, su proceso de compra y qué aspectos evalúa para elegir nuestra opción.

3. Centrarnos en el producto

Si focalizamos la atención únicamente en el producto no podemos entender correctamente al cliente y sus preocupaciones. Por eso, el proceso de creación de los buyer personas pasa por poner cara y nombre a nuestro publico. Ya no es “qué hace nuestro producto”, sino “qué problema soluciona” o “cómo hace sentir a la gente”.

Esa persona debe ser la clave y el centro de nuestra estrategia, y no el producto que vendemos.

4. No contar con los Buyer Personas negativos

Igual que existe un perfil de comprador ideal, también es importante identificar a aquellos perfiles que no lo son. Es decir, aquellos grupos de personas que no son nuestro target. Merece la pena invertir el tiempo en desarrollar esos perfiles para que a la larga, nos ahorremos tiempo y dinero.

¿Qué podemos tener en cuenta para identificarlos? Aquellos clientes que aportan un ROI bajo, clientes no satisfechos, clientes con un coste de adquisición excesivo…

 

Las estrategias de Inbound Marketing y Content Marketing funcionan mejor si conocemos a quien nos dirigimos. Por eso es importante saber desarrollar bien los Buyer Personas, saber en qué consisten y qué errores debemos evitar al desarrollarlos.

 

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